一百個人眼里有一百個雪球故事，但我希望這是你看到的最精彩的一個。

最好的企業就像一個雪球，獨自享受一條積雪的路。

剛開始很小，但是越滾越快，復利增長，最終變得勢不可擋。在小路的盡頭，你可以看到一個更大的雪原。雖然還有其他的雪球，但由于其潛力和數量，自然不可阻擋。

上面的比喻不錯，但難在以下三點:

第一：賽道如何獨享？這是壁壘問題。

世界上所有的障礙都可以概括為:時間的不確定性。

就像你得到了一個神秘的公式，別人不得不通過不斷的試錯來模仿你，同時避免侵權帶來的訴訟風險。

理論上說，如果招到足夠多的人，只要時間拉長，問題總會被克服。這里的問題是:多久能克服？許多征服者在黎明前陷入黑暗。更可氣的是，壁壘一旦公之于眾，你會發現所謂的壁壘類似于皇帝的新裝和裸奔。

就像:性價比最好的面膜可能是:水+綠豆或者水+黃瓜。當然，我說的是性價比。

當然，很多商家都是這樣做的，因為看起來操作猛如虎，但如果研發不到位，粗糙的化學合成配方可能會給用戶臉上造成更多的問題。當然，對于那些巨型美容品牌來說，情況可能會有所不同。

對于近兩年科技領域的很多創業者來說，最常被問到的一個問題就是:你的項目有哪些障礙？

在過去十年的投資生涯中，我們沒有發現任何一個企業家獨自享受了一個獨特的技術秘密，突然開始爆發。

通常，當一個新的領域誕生時，對外行來說是一個障礙。但是對于進入賽道的選手來說，尤其是賽道充滿活力的時候(隨著時間的推移，選手之間的差距會逐漸拉大，真正的壁壘也只會在這個時候建立)，唯一的壁壘就是如何保持良好的心態，讓自己先生存下來。

那么，企業級服務這個高科技行業的壁壘是什么，注冊深圳公司的優勢是什么？

說到企業級服務，相信大多數投資者或者創業者都會用兩個字來形容:很苦！

這是因為甲方的需求是階段性的、碎片化的，很難找到具體的產品來滿足。

另外更重要的一點是，理論上有100種方式可以滿足甲方的具體需求，但每種方式所付出的代價相差很大。

比如面對特定的應用需求，你可以購買價值幾百萬甚至上千萬的SAP和Oracle套件，或者找國內的軟件外包團隊花幾十萬的代碼修改進行定制開發，或者花幾百塊錢在論壇上下載單機盜版軟件，甚至可以請表弟吃個飯，勉強用excel設計一個流程。

表面上，你看到的是軟件的直接成本，但你忽略了背后隱藏的成本:

1.找一個靠譜的外包團隊要花多少錢，這個外包團隊要多久才能做出你想要的需求？

2.在論壇上找下載盜版軟件要花多少精力，不然你讓表弟做的Excel會隨著數據越來越多而急劇下降。

這就是信息技術領域存在價值鏈的問題，每個環節都要付出成本。

就像，一個人接連吃了五個饅頭，卻不能去饅頭店對老板說:我只要第五個饅頭！

時隔多年，我也堅信一句話:人生沒有白走的路，走的每一步都算數。

因此，在企業服務領域，銷售的本質是一個訣竅的問題。

企業級軟件不僅僅是一堆冷冰冰的代碼和算法，因為用戶需要的是一輛會開的特斯拉汽車，而不是一堆零散的動力電池。

但是，只有Know How會成為一個咨詢行業(我在這里無意冒犯，但你也會發現一個有趣的現象:無論是咨詢、律師事務所、會計師事務所還是FA，這些智力密集型的行業相比其他行業，上市比例極低，而且很難成長，因為人是最聰明、最靈活的，一旦業務成長，很容易分裂成幾個小團隊，這是因為很難生產出相對標準的產品來固化行業經驗)。

因此，在過去的幾十年里，企業軟件領域自然經歷了兩個層次的分化:輸出產品的頂級公司，如SAP、甲骨文和微軟，以及下圖中的企業。

咨詢項目(描繪夢想)、軟件實現(不簡單理解為光盤安裝)、軟件代理(本質上是做跨境貿易)都交給國內的朋友。當然，對于大型項目，也有很多外資，比如埃森哲、四大、麥肯錫。

大家之所以覺得苦，是因為底層的競爭是同質的，而上游的好產品是壟斷的。

當然，一些可靠的企業服務創業者會反駁:我們有產品，為什么還在受苦？

那是因為你需要忍耐一段時間，因為你還缺少一個品牌。

你需要找到這個行業的標桿客戶，你需要證明這個產品滿足的需求是未來的趨勢性的東西，而不是陪著這個甲方的富爸爸做一個瘋狂的實驗。

很多中國甲方腦洞大開，但這不是貶義。畢竟這種趨勢在千軍萬馬的比賽中也得到了驗證。

換句話說，對于品牌來說，外企服務巨頭的做法還是值得借鑒的。外資企業服務巨頭的成長史，就是一部并購史。他們通過不斷的收購來豐富自己的產品線，擴大自己的外延。

如今，如果你選擇一個海外軟件巨頭品牌，除非價格不合適，否則它的產品線幾乎可以滿足用戶的需求，所以事實上，品牌巨頭的單位客戶獲取成本要低于成長階段的創業公司。

當然，前幾年中國企業也熱衷于并購，我就不多說了。留下的善意滿是淚水。

所以，企業服務的壁壘永遠不能簡單用SaaS、AI、大數據、中臺、RPA來概括。注意！！前幾個熱詞是新概念，但絕不是新服務。

企業服務的核心壁壘必須是盡可能以標準化的產品和專有技術滿足甲方的碎片化需求。只有這樣，這個行業最大的支出——人工成本才不會隨著收入的增加而線性增加。

所以，我們今天去看一家國內的軟件公司，必須把咨詢、實現和代理部分的收入分開。否則，你很可能會投資一個假的企業服務項目。

就好像你要投資一個家裝項目。你愿意投資大金中環空這個公司，還是愿意投資幫你鉆孔、鋪管、安裝空的施工單位？

那么如何衡量一家處于成長期的合格企業服務公司呢？我的建議:要看自主開發產品的人均收入能不能達到20萬人民幣。隨著通貨膨脹，這個數字應該會再次上升。

中國一直是軟件大國，但不是軟件強國。軟件原本屬于高附加值的第三產業，但一旦“碼農”二字介入，就變成了第一產業農業領域，苦不堪言，毫無附加值。

同樣，還有醫藥領域，原本屬于高附加值的第三產業。然而，中國的制藥企業在過去的幾十年里一直在走模仿制造的道路，將第三產業變成了第二產業中的化工企業。當然，這是歷史因素造成的。畢竟我們一直處于追趕的狀態。然而，近年來，我們看到越來越多的企業開始重視創新藥物的研發投入。最近，國藥龍頭恒瑞甚至喊出已經停止一般仿制藥項目，只做有核心價值的創新藥和高端仿制藥。

中國的軟件和醫藥正處于變革的轉折點。標準普爾500在信息技術和醫療行業的權重仍然最高。

第二：如何保證雪球能持續滾下去？需要從小堅守，這是耐心問題。

我們在做風險投資決策時，通常會問創業者一個問題:如果XX巨頭也來做同樣的事情，你應該如何應對？

這個時候，創業者想要挑戰的其實是巨頭的耐心。

我們統計了過去創業的成功案例，發現幾乎都做了類似的事情:他們在巨頭不喜歡但事后證明潛力巨大的細分領域做了意想不到的微創新。

初創企業哪里有那么多顛覆性的0-1創新機會？

或許在100年前就有這樣的機會，但在今天，尤其是在信息流通非常便利的前提下，無論是人力輸出、理論研究還是品牌知名度，巨頭都比初創企業有絕對的優勢。

所以，一個創業者如果找到了一個1000億元或者1000億元的市場大機會，一定不要輕易去做，因為這樣一個容易看到的機會，要么是假機會，要么很快就會被巨人碾壓，成為烈士。

通過多年的觀察，我們發現初創企業的核心人員與在巨型企業工作的人員相比，真正的優勢在于耐心和推動力。

這就像一個保養得很好的華麗的40歲女人。雖然她的魅力是優雅的，仍然存在，但一旦她遇到《愛的種子》和《2008》中的女孩，她就會心生嫉妒。她不禁覺得時間一去不復返了。

華麗在青春面前總是缺乏耐心和自然。

堅持正確的道路，你會出奇地正直。在堅持的過程中，一定要選擇做困難但正確的事情，這本身就是一個筑起壁壘的過程。李想描述一下當時當他談到做汽車之家時的創業場景:

當時汽車之家是一個完全沒有人知道的網站，從廠商和機構獲取資源的可能性為零，于是我們想到了另一個方法，那就是要腳踏實地做一個產品庫。在此之前，大多數汽車網站都沒有像樣的汽車產品庫，看不到汽車的圖片，看不到它的細節，看不到它更詳細的配置。

我們讓招聘來的大學生，帶著數碼相機，去4S店拍照，因為4S的銷售不會拒絕我們。然后我們在那里拍了照片，問他們這些車的配置，把這些圖片發到網站上，然后分類很好。這輛車的外觀、內飾、座椅和細節與你今天看到的所有汽車網站完全一樣。

而同齡人卻很開心地等著看汽車之家的笑話，因為他們看的是一群曾經是IT網站的人，和一群剛畢業的大學生，沒有人脈，沒有資源，沒有經驗。他們怎么做一個別人看起來很高的汽車網站？

這時，我們發現了一個特別好的機會，那就是在2005年，中國所有的汽車網站都沒有周六周日的更新，但是任何一個消費者都必須在周六周日看更新，因為他們周六周日要去4S的商店。所以我們選擇周六加班，每周六下午定時發布，更新一些不太時間敏感的東西，很快就獲得了非常大的訪問量。

然而，我們發現僅僅在周六和周日更新是不夠的。

作為消費者，每天上班后第一件事就是打開網站，希望看到更新的汽車信息，于是我們做了另一個調整，就是每天下午4點左右，一群人會專門寫文章，然后把文章放在定時中心。

第二天早上，確保每個上班的人都坐在電腦前打開電腦，他們可以看到唯一更新的汽車網站是汽車之家。

后來還是不夠，因為晚上還是沒有更新汽車網站，所以我們又開始晚上做。在如今的移動時代，你會發現汽車之家會在你睡覺前做一次更新，早上擠地鐵的時候，你會開汽車之家，但還是會有更新。

因此，我們堅持每天按時更新，周六周日，以及所有重大節假日。通過這樣做，我們已經做了十年。

一個企業只有堅持耐心地做困難的、正確的事情，才能在巨頭的眼皮底下逃脫，最終取得勝利。

第三：如果保證雪球越滾越大呢？這取決于雪道過后的雪野，這是空間問題。

如果被投企業達到這個階段，說明其在細分領域取得了不錯的業績和知名度。接下來只有兩件事要做:

1.如果你發現賽道背后有足夠廣闊的市場，那么你真的很幸運。你需要在這個廣空里繼續毀城拔村，才能獲得更高的滲透率，搶奪壟斷后的利潤；

2.如果發現這個軌跡的剩余空離天花板不遠，就會連續水平展開，復制到一個新的場。在擴張過程中，出現了許多機會和新的空房間。

亞馬遜找到了AWS，騰訊找到了微信，福田白藥做了牙膏。

在任何行業，好日子都只有7年。很多時候，不是企業故意越界，而是用戶的需求在驅動企業快速運轉，不斷突破固有的邊界。

所以，在一個大賽道上，不管一開始競爭對手看起來有多么的不同和獨特，當發展到一定階段，一定都是一路走來，最終融合融合，弱肉強食的法則就會占上風。

正如《道德經》所說:天道可以補其不足。人之道，否則，損不足以奉有余。

對于一家偉大的創業公司來說，以上三點缺一不可。(來源:常磊資本，金管家編輯)

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