業績下降是由于價值夸大或其他原因。多次提價的阿膠，應該會滲透到農村市場。持續增長十余年，近幾年凈利潤超過20億元的東阿阿膠業績開始下滑。

近日，東阿阿膠發布了2019財年上半年業績預告。預計2019財年上半年凈利潤為1.81億元至2.16億元，同比下降75%~79%。2019年一季度，東阿阿膠凈利潤為3.93億元，這意味著其二季度已經出現虧損。

對此，市場反應很大。7月15日開市時，東阿阿膠股價一度跌停，跌幅達9.99%。7月16日，股價繼續下跌5.59%。

東阿阿膠解釋稱，業績跳水主要是下游庫存減少，受宏觀環境影響，價格上漲預期回落。另一方面傳統下游客戶主動降低庫存，另一方面基于戰略調整進行渠道管控。

受整體宏觀經濟和消費預期影響，包括阿膠在內的補品整體需求下降。根據中康CMH監測數據，2018年，補品和滋補劑的整體市場增長率從過去一年的20%下降到5.8%。

對此，東阿阿膠表示，正在進行戰略調整，并將加大醫療渠道的推廣力度。推出復方阿膠膏百萬集成醫療項目，戰略層面從文化營銷升級為學術營銷。它還為年輕一代推出了面向千禧一代的營銷策略，讓阿膠從高端滲透到低端，并進入基層市場和醫院。

7月23日，一位業內人士告訴21世紀經濟報道記者，東阿阿膠的戰略實際上是尋找并補償被競爭對手反復提價“損失”的消費者，拓展基層乃至農村消費市場。

頻道調整性能大地震。

多年來，行業更關注東阿阿膠的反復漲價。2019年4月，浙商證券(8.930，0.09，1.02%)在研報中表示，東阿阿膠阿膠塊價格自2005年以來上漲了18倍，價格上漲了20倍。2018年，阿膠塊出廠價達到3858元。

至于阿膠的漲價，東阿阿膠指出是驢皮漲價引起的。東阿阿膠解釋說，由于農業機械化和運輸機械化水平的提高以及城市化進程的加快，家驢存欄量逐年下降。同時，驢的規模養殖過程緩慢，會導致驢皮價格的波動。上游原料供應與下游市場需求的矛盾將繼續存在，驢皮原料短缺仍是制約公司發展的主要問題。據報道，非洲的一些驢皮正在補充到中國。

但這并不影響東阿阿膠業績的穩步增長。統計顯示，近12年來，東阿阿膠凈利潤從2006年的1.54億元增長至2018年的20.87億元，保持持續正增長，凈利潤復合年增長率超過20%，成為市場公認的“白馬股”。

正因如此，東阿阿膠半年度業績下滑近80%的預測，給行業造成了很大沖擊。

事實上，從今年一季度開始，東阿阿膠的業績就開始出現下滑的跡象。2019年第一季度報告顯示，東阿阿膠公司實現營業總收入12.9億元，同比下降23.8%，歸屬于母公司凈利潤3.9億元，同比下降35.5%。這是東阿阿膠營收、凈利潤首次出現下滑；根據上述半年報數據，東阿阿膠二季度單季虧損超過2億元，這也是東阿阿膠23年來首次出現季度虧損。

7月15日上午，緊急組織東阿阿膠管理層召開戰略解讀電話會議，7月16日發布《東阿阿膠年度推廣渠道梳理短期業績壓力》調研報告。報告顯示，考慮到短期業績壓力，將東阿阿膠評級下調至“中性”，目標價下調32.4元至33.8元。

自東阿阿膠發布2019年第一季度報告以來，2018年增持東阿阿膠至第四大股東的奧本海默基金公司開始減持。此外，美林國際、陸谷通資本和太平洋(3.650、0.02、0.55%)人壽保險也在過去三個月減持。

渠道靠囤貨盈利，因為阿膠的保質期是5年，如果經銷商囤貨，差價收入會比較大，尤其是東阿阿膠多年的漲價策略，對囤貨的經銷商會有很大的好處。

據惠城區阿膠行業協會專家介紹，作為行業龍頭，東阿阿膠的“漲價-備貨-漲價-備貨”模式影響著整個行業，幾乎每一個附屬于企業的渠道，都因其接連漲價而積累了大量庫存。

7月23日，接受《21世紀經濟報道》采訪的渠道經銷商均表示，庫存充足，終端市場相對穩定，變化不大。有經銷商還說，買多了可以打折，買5000元以上可以打15折。

關于庫存積壓的問題，在上述會議上，秦玉峰解釋說，渠道已經從依靠庫存貨物轉變為依靠周轉率。“我們根據渠道變化調整減少庫存，這也是這次業績下滑的主要原因。東阿阿膠十幾年來發展迅速，主要依靠阿膠的文化營銷策略和價值回歸策略回歸歷史價格和地位。現在外部環境變了，價值回報達到了一個比較高的位置。"

秦玉峰在一次行業會議上對21世紀經濟報道記者表示，價值回歸就是回到上世紀30年代的阿膠等值，現在大概是4000-6000元/斤。從目前的市場價格來看，阿膠的價格仍然遠遠低于其價值。

不過也有觀點認為阿嬌的價值似乎被夸大了。比如，2014年，深圳協和醫院腎內科主治醫師陳剛在丁香博士發表了一篇《阿膠，神話煮驢皮》。

去庫存彌補“流失”的消費者。

東阿阿膠的提價增值策略會在業績大幅下滑后調整嗎？對此，東阿阿膠表示已進入財務報告靜默期，不方便回復。

目前，東阿阿膠的業績在業內有不同的認知。比如下調評級，奧本海默基金公司、美林國際減持，東阿阿膠也獲得其老東家和坪山新區券商的支持。

作為“老東家”，華潤醫藥依然堅持東阿阿膠。據統計，2018年至2019年上半年，華潤醫藥投資多次增持東阿阿膠，累計購買公司股份1306.38萬股，增加5.43億元，占公司總股本的2.00%。截至2019年5月13日，華潤醫藥投資直接持有公司8.86%的股份，華潤醫藥投資及其一致行動人華潤東阿阿膠合計持有東阿阿膠總股本的32%。

浙商證券研究報告顯示，東阿阿膠按照發展戰略打造工商命運共同體，從現有渠道中選擇優質經銷商在惠州開展更緊密的戰略，打擊打假，維護終端價格體系，清理渠道庫存。短期來看，隨著渠道調整的深入，其業績將持續承壓，有利于公司長期健康穩定發展。

華創證券還提到，東阿阿膠積極探索精準扶貧“新戰術”，提出“養驢扶貧”，打造“一、二、三產業融合的全產業鏈”企業發展模式，打造涵蓋驢養殖、交易、餐飲、旅游的全產業鏈集群。此舉不僅帶動了產業鏈上游中國驢產業的發展，幫助當地群眾脫貧，也為下游的阿膠產業提供了原料保障，從而為企業降低了原料短缺的風險。

然而，一個不可避免的事實是，東阿阿膠的業績受到了損失，這是受到外部環境等因素的影響。2018年，隨著滋補品行業的衰落，阿膠市場也開始了價格戰。7月15日，面對投資者，秦玉峰表示:“去年，一些競爭對手的價格跌至我們的一半。"

阿膠行業正在打價格戰，一些企業甚至弄虛作假，讓整個市場顯得有些混亂。

不久前，在2018年度股東大會上，秦玉峰也發出警告:“公司正面臨十多年來最艱難的時刻。阿膠十幾年的快速發展帶來了市場繁榮，但背后是市場混亂，但我相信混亂是治理的開始，這個過程需要2-3年。”

至于清倉后怎么辦，東阿阿膠也給出了對策，并表示現在東阿阿膠會積極減少庫存，未來會圍繞消費者出臺拉動措施，2019年的策略也會相應調整。

東阿阿膠指出，從去年開始，東阿阿膠從渠道客戶需求和自身發展需求出發，減少庫存，回歸良性狀態，取消部分二級商業客戶，扁平化渠道，在醫藥業務和零售連鎖方面加強渠道布局。

據21世紀經濟報道記者從上述7月15日東阿阿膠投資人會議及阿膠內部獲得的信息，東阿阿膠將加大醫療渠道推廣，已推出復方阿膠膏百萬級整合醫療項目；在戰略層面，也從文化營銷升級為學術營銷。同時調整傳播渠道和方式，針對年輕一代推出千禧一代的營銷策略。

同時，通過社交媒體和電商，從傳統的渠道驅動轉向消費者驅動，從文化營銷升級為學術營銷，讓阿膠從高端滲透到低端，利用品牌潛力，擴大市場邊界和消費群體。

一位業內資深人士告訴《21世紀經濟報道》記者，在這場最大的變革中，東阿阿膠傳遞了兩個重要信息:向鄉村下沉，向中低端滲透，彌補東阿阿膠每次提價后來自競爭對手的流失消費者。

2006年，接任東阿阿膠總經理一職。當時東阿阿膠產品價格低，利潤低，大部分產品銷往農村市場。直到2009年，阿膠塊的市場價才兩三百元一斤。為了突破困境，重塑品牌形象，開始推行“價值回歸”戰略，在力促東阿阿膠“從農村女性轉向城市白領”的同時，不斷抬高阿膠的終端價格。

作為東阿阿膠的常年戰略顧問，鱒魚中國公司總經理鄧德隆曾坦言，為了保持整個阿膠行業的可持續發展，每次東阿阿膠提價，都會把一些低端消費者讓給競爭對手。

“流失”的消費者以后能否挽回，東阿阿膠的戰略調整是否有效，還有待觀察。

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